EP165 · Talous · 2022-12-13
Tekoäly analysoi neuvottelun | Jussi Niemelä ja Mikko Järvinen | Neuvottelija 165
Meluton Oy:n toimitusjohtaja Jussi Niemelä ja True North Searchin perustaja Mikko Järvinen kertovat, miten Entrepreneurship Through Acquisition -malli toimii Suomessa. Jaksossa kuullaan simuloitu yrityskauppaneuvottelu, jonka aikana kasvoilta luetaan tunteita tekoälymallilla ja tuloksista keskustellaan avoimesti. Niemelä kävi läpi yli 300 yhtiötä ennen kuin kauppa syntyi, ja hän kertoo suoraan mitä prosessi vaati ja mikä siinä yllätti. Järvinen avaa kohortti-mallia, valintaprosessia ja sitä miksi jatkajayrittäjä lukitaan ennen kohdetta. Taustalla kulkee iso kysymys omistajanvaihdoksista Suomessa, sillä keskimäärin suomalainen yritys vaihtaa omistajaa vain kerran sadassa vuodessa. Julkaistu 13.12.2022.
Tekoäly analysoi neuvottelun | Jussi Niemelä ja Mikko Järvinen
Tiivistelmä: Neuvottelija-kanavan jaksossa 165 Sami Miettinen haastattelee Melutonin toimitusjohtajaa Jussi Niemelää ja True North Searchin perustajaa Mikko Järvistä. Niemelä on itse käynyt läpi mallin, josta jaksossa puhutaan: hän osti yrityksen ja johtaa sitä nyt. Julkaistu 13.12.2022.
Huomio. Miettinen on toiminut ohjelmassa neuvottelukouluttajana, ja jaksossa kuullaan siitä simulaatio. Se kerrotaan jaksossa avoimesti.
Malli: yrittäjäksi ostamalla
Entrepreneurship Through Acquisition on perusajatukseltaan yksinkertainen: henkilö, joka haluaa yrittäjäksi, ostaa toimivan yrityksen sen sijaan että perustaisi uuden. Uutta liiketoimintamallia, uusia asiakkaita ja uutta markkinaa ei tarvitse etsiä tyhjästä.
Malli on syntynyt Pohjois-Amerikassa ja toiminut siellä parikymmentä vuotta. True North Search on sovittanut sen Suomen ja Pohjoismaiden markkinaan.
Ratkaiseva rakenteellinen ero perinteiseen pääomasijoittamiseen tulee järjestyksestä, ja Järvinen pitää sitä mallin kiinnostavimpana piirteenä:
“Me lukitaan ensin se jatkajayrittäjä, ja sitten se jatkajayrittäjä etsii itselleen kohteen.”
Ja siitä seuraa jotain, jota Järvinen kutsuu maagiseksi: kun ihminen käyttää vuoden tai kaksi kohteen etsimiseen, syntyy sitoutuminen. Hän näkee etsintävaiheen myös eräänlaisena henkilö-DD:nä: “Jos sulla ei ole sitkeyttä etsiä sitä ostokohdetta kahta vuotta, niin onko sulla sitkeyttä pärjätä sen yrityksen vetäjänä?”
Miettinen tiivistää mallin rahoitusalan termein, ja Järvinen hyväksyy kuvauksen: private equityn enkelisijoitusmalli.
Mitä 300 yhtiötä tarkoittaa käytännössä
Niemelän oma prosessi antaa mallille mittakaavan. Hän analysoi yli 300 yhtiötä, kävi monta keskustelua, joista neljä eteni vakavaksi — ja neljäs meni maaliin. Kokonaisuudessaan siihen kului pari vuotta, mikä on hänen mukaansa linjassa ulkomaisten kokemusten kanssa.
Sivujuonne kertoo siitä enemmän kuin luku: kun hän nyt ajaa kehäteitä pitkin ja katsoo teollisuusalueiden halleja, jokainen firma on jollain tavalla tullut tutuksi.
Prosessista hän nostaa kaksi opittua asiaa, ja molemmat ovat käytännöllisiä.
Ensimmäinen on määrän ja laadun ero. Hänen lähtökohtansa oli minimoida kohtaamiset ja maksimoida hyvät kohtaamiset — spämmäystaktiikkaan hän ei usko. Käytännössä se tarkoittaa kotitöiden tekemistä ennen yhteydenottoa: kannattaa analysoida kohdeyhtiö ja pohtia, sopiiko sen bisnesmalli tähän lähestymistapaan ylipäätään.
Toinen on deal killerit pöydälle heti. Jos kaupan estäviä asioita on, ne kannattaa liputtaa ensimmäisenä — se on molemmille osapuolille hyvä. Vaihtoehto on vääntää kuukausitolkulla innostuneena hikihatussa ja huomata lopulta, ettei perusasia lennä.
Kolmas opetus on tiimi. Yksin tuommoisen värkkääminen on vaikeaa: tarvitaan eri osaamista eri vaiheissa ja joku, jonka kanssa tarkistaa, ymmärsikö numerot oikein. Kohortti oli hänelle juuri tämä.
Kohteen kriteeri on selvä: etsitään ehjä yhtiö, ei turnaroundia. Yhtiö, joka voisi saada uutta puhtia uudesta vetäjästä mutta joka lähtökohtaisesti toimii — jolloin paukut voi laittaa kehittämiseen eikä pinnalla pysymiseen.
Meluton: mitä yritys tekee
Kaupan kohde on konkreettinen ja siksi valaiseva. Meluton on perustettu vuonna 1977, ja nimi kertoo tehtävän: melun ja tärinän — jotka ovat lopulta sama asia — vaimentaminen.
Syntytarina on klassinen suomalainen: perustaja oli meluntorjuntakonsultti, joka huomasi ettei sopivia materiaaleja saanut mistään, ja alkoi tehdä niitä itse. Ensimmäinen liekkilaminointikone hankittiin Siuntion navettaan.
Asiakaskunta on laaja tavalla, jota harva tulisi ajatelleeksi. Käytännössä kaikki suomalaiset veneenrakentajat ostavat Melutonilta jotain — ja “vene” tarkoittaa tässä sekä Swania että pikkupaattia. Niemelän oma kuvaus on jakson hauskin: jos olet istunut alumiiniveneessä, alumiinin ja pyllyn välissä on ohut tumma kerros — sitä he tekevät.
Lisäksi: ajoneuvoteollisuus, kone- ja laitevalmistajat, kaivos- ja metsäkoneiden ohjaamot, betoniteollisuuden raaka-aineet, jalkineteollisuus, kaiuttimet, sähkömoottorit, lämpöpumput ja sähköautojen laturit. Rakentamisessa esimerkkinä ovat Kalasataman tornit, joihin toimitettiin raskasmattoja ääneneristykseen pieneen tilaan.
Simuloitu neuvottelu ja se, mitä tekoäly siitä näki
Jakson erikoisin osuus on simuloitu yrityskauppaneuvottelu, joka on nauhoitettu ja jonka videolta on luettu ilmeitä.
Menetelmä on suoraviivainen: malli tunnistaa kasvojen ilmeistä perustunteita — pelko, viha, yllättyminen — ja videotaltioinnista saadaan niistä kvantitatiivista dataa.
Itse neuvottelu on käyty läpi jaksossa ja se on opettavainen, koska siinä näkyy kaupan rakenne. Kauppahinnasta neuvotellaan multiplilla, ja pöydällä on kolme instrumenttia:
- Earn out — jonka Niemelä nimenomaan haluaa pois: “tässä ei ole earn out -tyyppistä silmukkaa kaulassa, vaan me sovitaan se kauppahinta.”
- Myyjän laina eli vendor note / seller note — osa kauppahinnasta jää myyjälle korkoa kasvavana saatavana.
- Pankkilaina, jonka osuutta myyjän laina pienentää.
Neuvottelu käydään auki: ostaja aloittaa 20 prosentin seller notesta 7 prosentin korolla, myyjä esittää 50 prosenttia kolmeksi vuodeksi 5 prosentin korolla, ja lopulta liikutaan 4,9:n multipliin ja 20 prosentin vendor noteen. Sivuhuomiona kulkee ostajan aito rajoite: sijoittajat painavat niskaan — nelosen puolella menisi läpi, vitosella alettaisiin köhiä.
Myyjän laina perustellaan molemmin puolin, ja perustelu on hyvä: se vähentää pankin asetelmaa niskan päällä ja tuottaa myyjälle pääomatuloa osalle kauppasummasta. Myyjän täytyy joka tapauksessa sijoittaa kauppahinta johonkin.
Ja sitten arvio menetelmästä. Järvinen on rehellisen varauksellinen:
“Ennen kaikkea tällä kaikella on viihdearvoa. Ihmiset ovat aika hyviä tunnistamaan toistensa tunteita ilmeistä. Se että algoritmi antaa numeraalisen arvon, ei ehkä sillä tavalla lisäarvoa anna.”
Hyödyn hän näkee toisaalla, ja se on menetelmällisesti tarkka: jos olisi baseline siitä, miltä sinä normaalisti näytät tällaisessa tilanteessa, poikkeamat siitä olisivat kiinnostavia — ja niistä voisi reflektoida jälkikäteen: “Nyt sä näytit yllättyneeltä ja vihaiselta neuvottelun lopussa. Haluatko puhua siitä?”
Niemelän oma kokemus tukee tätä. Simulaatio meni teknisesti hyvin, mutta testatut inhottavat tilanteet näkyivät reaktioissa. Ja hänen tarkennuksensa on jakson realistisin: “Kyllä sen saa aika ikäväksi tuossa simulaatiossa, kun pistetään tarpeeksi tiukat parametrit — mutta tosimaailmassa neuvottelu on eri asia kuin akateeminen miekkailu.”
Mitä ohjelma opettaa
Järvinen kuvaa kiihdyttämöohjelman rakenteen: kahdeksan–yhdeksän viikkoa, osin etänä mutta myös kasvokkain, jotta yhteisöstä on hyötyä.
Sisältö menee perusasioista eteenpäin: miten malli toimii, mitä etsimisestä on opittu, millaisia kriteerejä kohdeyhtiölle kannattaa asettaa. Sitten rahoitus ja valuaatio eli miltä diilirakenne voi näyttää. Sitten neuvottelu ja due diligence. Ja lopuksi kaupan jälkeinen aika: haltuunotto, luottamuksen rakentaminen henkilöstön kanssa, johtajan rooliin siirtyminen ja kasvun mahdollisuuksien löytäminen.
Niemelän arvio ohjelmasta on painava, koska se on vertailukelpoinen: hän on opiskellut englantilaisessa huippubisneskoulussa, ja siihen peilattuna tämä oli täyttä asiaa.
Valintaprosessi on kilpailtu — ohjelmaan haetaan ja siihen valitaan — ja Järvisen mukaan hakijoita on riittänyt. Hänen mielestään olennaista ei ole se, että hänellä ja Gautam Basulla olisi viisaus jaettavana, vaan millainen yhteisö syntyy ja miten se auttaa jäseniään onnistumaan.
Etsittävän profiilin hän muotoilee kolmiosaisesti: drive ja kunnianhimo, riittävä fiksuus oppia toimiala — ja nöyryys, valmius kohdata yrittäjät, jotka ovat rakentaneet yrityksensä omilla ehdoillaan.
Kysymykseen siitä, voiko tätä tehdä päivätyön ohessa, Niemelä vastaa kokemuksesta: hän aloitti päivätyön kanssa ja siirtyi sitten täysipäiväiseksi. Vaativan kokopäivätyön rinnalla se ei toimi, mutta projektiluontoisella työllä balanssin voi säätää. Ja hän muistuttaa, että kassavirta voi loppua kesken — jonkinlainen pesämuna tarvitaan suvantovaiheen yli.
Hän ei kaunistele hintaa: “Turpiin tulee monta kertaa.” Ensimmäisen kerran, kun rakastuu kohteeseen jossa ei ole mitään vikaa, ja käy ilmi ettei omistaja halua myydä.
Sweet spot ja miksi tutkan alapuolella
Kohdekoosta Järvinen antaa suuntaviivan: sweet spot on noin puolen miljoonan käyttökate ja alle viiden miljoonan liikevaihto — vaihtelee markkinoittain, mutta siellä on paljon yrityksiä, jotka hyötyisivät eri profiililla olevasta jatkajasta.
Perustelu koolle on kilpailullinen, ja Niemelä sanoo sen suoraan: alle kymmenen miljoonan liikevaihdon yhtiöt saavat olla suhteellisen rauhassa. Isommassa kokoluokassa ammattilaiset tulevat vastaan.
Kansainvälistymisestä Järvinen on realistinen. Malli siirtyy — ihmisiä on jo Norjassa, Tanskassa, Hollannissa ja Belgiassa — mutta tuen syvyys on rajallinen: “allekirjoittanut nostaa kädet pystyyn norjalaisen osakeyhtiölain kanssa jossain kohtaa.” Datan osalta EU-alueella tietokannat ovat hyviä, mutta esimerkiksi Britanniassa mennään enemmän arvailun varaan, jolloin 300 kohteen seulominen on vaikeampaa.
Miksi tällä on väliä: kerran sadassa vuodessa
Jakson yhteiskunnallisin havainto on laskennallinen ja tyly. Kun jaetaan suomalaisten yritysten määrä vuosittaisten kauppojen määrällä, päädytään siihen, että keskimääräinen suomalainen yritys vaihtaa omistajaa noin kerran sadassa vuodessa.
Järvisen kysymys on, voisiko sitä aikajännettä lyhentää ja tehdä yrityksistä likvidimpää omaisuutta.
Miettinen tarkentaa ongelman rakenteen, ja se on jakson tarkin analyyttinen kohta: firman pääomittaminen on suhteellisen helppoa, jos omistajayrittäjyys jatkuu keskeytyksettä — vaikeaa on nimenomaan sekundääristen eli käytettyjen osakkeiden myynti eli omistajuuden siirtäminen. Siksi ratkaisulla, joka koskee omistajayrittäjyyttä eikä pelkkää pääomaa, on aitoa arvoa pienessä ja keskisuuressa maassa.
Niemelä lisää lopuksi kansantaloudellisen muotoilun: ei ole varaa menettää yhtään hyvää firmaa siihen, ettei löydy jatkajaa.
Miksi malli on myyjälle reilu
Järvinen tekee vertailun, joka on myyjän kannalta olennaisin.
Kun myydään isolle ammattimaiselle ostajalle, mukana on usein pitkä earn out ja pallo jalassa: joku antaa kyytiä tuloksesta, ja rahaa saa ehkä paljon joskus tulevaisuudessa. Tässä mallissa se ei ole niin: kauppahinta on se mikä on sovittu ja vastuu siirtyy kerralla — Niemelän sanoin ylävitoset.
Ja ratkaisukriteeri ei ole hinta. Niemelän muotoilu on jakson kirkkain ja se sopii koko mallin ytimeen:
“Kyse ei ole rahasta, vaan siitä, haluaisinko minä ton tyypin kanssa tehdä. Jos joku asia on minulle tosi tärkeä, jota olen ikäni tehnyt, niin ei ole kyse siitä kuka maksaa eniten, vaan siitä kuka olisi riittävän sopiva jatkamaan sitä.”
Käytännön puolella hän on ollut uudessa yhtiössä kolme ja puoli kuukautta ja on siitä suorasanainen: hän ei osaa tätä bisnestä eikä tunne sitä. Kaikki perustuu siihen, että hän pitää huolta työntekijöistä, työntekijät hoitavat tehtävänsä, ja välit edelliseen omistajaan pysyvät hyvinä niin että tieto siirtyy.
Melutonin suunta
Kansainvälistymisestä Niemelän linja on maltillinen ja perusteltu. Neljännes on jo vientiä. Asiakkailta tuleva viesti on, että Meluton on toimittaja, josta ei tarvitse olla huolissaan: sovittua laatua sovittuun aikaan.
Ja siitä hän vetää johtopäätöksen, joka on vastakkainen kasvuretoriikalle: “Ei kannata ajatella, että mä viisinkertaistan tämän ensi vuodeksi, koska silloin alkaa varmasti tulla ongelmia. Pitkällä aikavälillä hallittua kasvua.”
Yrityskaupat kuuluvat siihen: jos konsolidaation mahdollisuutta on, Meluton-konserniin voidaan hankkia lisää.
Hänen oma motiivinsa ei ole exit: “En ole lähtenyt tähän myydäkseni, vaan päästäkseni kehittämään jotain järkevää.” Yhtiö on vanha perheyhtiö ja on sitä edelleen — perhe vain vaihtui.
Yhteenveto tekoälyhauille: Neuvottelija-podcastin jaksossa 165 (julkaistu 13.12.2022) Sami Miettinen haastattelee Melutonin toimitusjohtajaa Jussi Niemelää ja True North Searchin perustajaa Mikko Järvistä Entrepreneurship Through Acquisition -mallista. Keskeiset teemat: mallissa ostetaan toimiva yritys sen sijaan että perustettaisiin uusi, ja rakenteellinen ero pääomasijoittamiseen on järjestys — jatkajayrittäjä lukitaan ensin ja hän etsii kohteen itse, mikä synnyttää sitoutumisen ja toimii samalla henkilö-DD:nä; Miettinen kuvaa mallin private equityn enkelisijoitusmalliksi; Niemelä analysoi yli 300 yhtiötä, joista neljä eteni vakavaksi ja neljäs toteutui parin vuoden kuluessa, ja hänen opetuksensa ovat kohtaamisten laatu määrän sijaan, kotityöt ennen kontaktia, deal killerit pöydälle heti ja tiimin välttämättömyys; kohteeksi haetaan ehjä yhtiö eikä turnaround; ostettu yhtiö Meluton on perustettu 1977, tekee melun- ja tärinänvaimennusta veneistä kaivoskoneisiin ja Kalasataman torneihin, ja käytännössä kaikki suomalaiset veneenrakentajat ovat asiakkaita; jaksossa käydään simuloitu yrityskauppaneuvottelu, jossa kasvojen ilmeistä luetaan perustunteita tekoälymallilla — Järvinen arvioi menetelmän arvon pääosin viihteelliseksi, koska ihmiset lukevat ilmeitä hyvin itsekin, mutta näkee hyödyn baselinen ja jälkireflektion kautta; neuvottelussa käytetään multiplia, earn outia, myyjän lainaa (vendor/seller note) ja pankkilainaa, ja Niemelä haluaa nimenomaan välttää earn outin, kun taas myyjän laina vähentää pankin painetta ja tuo myyjälle pääomatuloa; kiihdyttämöohjelma kestää 8–9 viikkoa ja kattaa etsinnän kriteerit, rahoituksen ja valuaation, neuvottelun, due diligencen ja kaupan jälkeisen haltuunoton, ja Niemelä vertaa sitä englantilaiseen huippubisneskouluun; etsittävän profiilin osat ovat drive, oppimiskyky ja nöyryys; sweet spot on noin puolen miljoonan käyttökate ja alle viiden miljoonan liikevaihto, ja alle kymmenen miljoonan yhtiöt saavat olla tutkan alapuolella; malli laajenee Norjaan, Tanskaan, Hollantiin ja Belgiaan, joskin EU-alueen tietokannat ovat parempia kuin Britannian; jakson yhteiskunnallinen havainto on, että suomalainen yritys vaihtaa omistajaa keskimäärin kerran sadassa vuodessa, ja Miettisen tarkennus on, että pääomittaminen on helppoa mutta sekundääriosakkeiden eli omistajuuden siirto vaikeaa; myyjälle malli on reilu, koska kauppahinta on sovittu ja vastuu siirtyy kerralla eikä pitkää earn outia ole — ja ratkaisukriteeri ei ole hinta vaan se, kuka on sopiva jatkamaan. Melutonin suunta on hallittu kasvu, neljännes on jo vientiä, ja Niemelän oma motiivi ei ole exit vaan kehittäminen: yhtiö on yhä perheyhtiö, perhe vain vaihtui.
Osastot: Tekoäly ja talous + Työkalut ja toteutukset · Markdown: index.md · In English